เพิ่มยอดขายของออนไลน์ด้วย 6Ws 1H วิธีทำให้ลูกค้าซื้อของเรา

เพิ่มยอดขายของออนไลน์

เพิ่มยอดขายของออนไลน์ด้วย 6Ws 1H วิธีทำให้ลูกค้าซื้อของเรา

การทำความรู้จักลูกค้าผ่านการวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าเป็นเรื่องที่คนขายของออนไลน์อยากทำเพราะจะช่วยเพิ่มยอดขายให้เราได้ แต่อาจรู้สึกว่ายาก ซับซ้อนหลายขั้นตอน แต่มีกฏหนึ่งที่ใช้ได้ไม่ยากและไม่เคยล้าหลังก็คือ “กฎ 6ws 1H”

“กฎ 6ws 1H” คืออะไร

“กฎ 6ws 1H” คือหนึ่งในการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค ที่ทำได้ไม่ยาก ใช้ช่วยในการกำหนดลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ประกอบด้วย 6W และ 1H ได้แก่ Who, What, Where, Why, When, Whom และ How

นอกจากช่วยให้คุณรู้จักลูกค้าได้มากขึ้นแล้วยังเข้าใจและรู้จักความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้นด้วย ซึ่งสามารถใช้ได้ทั้งการตลาด Offline และการตลาดออนไลน์ คนขายของออนไลน์จึงสามารถนำไปใช้ได้ด้วย

Who = ใครคือกลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการขายของให้

ระบุให้ชัดเจนที่สุด อย่าระบุแบบกว้างๆ หว่านๆ เพราะจะมองไม่เห็นว่าใครคือลูกค้าที่รออยู่กันแน่ สำหรับการขายของออนไลน์ให้ทำเหมือน Offline ได้เลย แต่ให้เพิ่มพฤติกรรมที่เกี่ยวข้องกับออนไลน์ลงไปด้วย

Who คือการระบุข้อมูลจำพวก เพศ ถิ่นที่อยู่ ช่วงอายุ รายได้ การศึกษา พฤติกรรมที่ชอบทำบนโลกออนไลน์และออฟไลน์

What = กลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการขายของให้ชอบอะไร

“อะไรคือสิ่งที่พวกเขาต้องการ?” ดูได้จากพฤติกรรมการซื้อของของพวกเขาว่าชอบซื้ออะไรบ้าง และคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการที่พวกเขาชอบซื้อนั้นเป็นสินค้าแบบไหน แพ็กเกจจิ้งเป็นอย่างไร คุณภาพแบบไหน เพื่อนำข้อมูลเหล่านั้นไปวางแผนต่อว่าสินค้าของเราน่าจะเป็นอย่างไรถึงจะถูกใจกลุ่มเป้าหมาย สำหรับคนที่ขายของออนไลน์นั้นสามารถนำไปปรับใช้ร่วมกับการทำคอนเทนต์เพื่อขายได้ด้วยเพื่อช่วยให้มียอดขายที่สูงขึ้น

Where = กลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการขายของให้ซื้อของที่ไหน

“พวกเขาอยู่ที่ไหน?” ถ้าเป็นการขายของออนไลน์ก็คือการสำรวจว่าพวกเขามีพฤติกรรมชอบใช้แพลทฟอร์มไหน ชอบซื้อของออนไลน์ทางช่องทางไหน เช่น เฟสบุ๊ค IG หรือ TikTok เป็นต้น รวมถึงว่าพวกเขาค้นหาข้อมูลจากแหล่งไหนก่อนตัดสินใจซื้อ เพื่อนำสินค้าของเราไปขายหรือไปทำการตลาดบนช่องทางนั้นให้ลูกค้าได้เจอเรา รู้จักเรา และตัดสินใจซื้อของเรา

Why = ทำไมกลุ่มเป้าหมายของคุณจึงตัดสินใจซื้อสินค้านั้น

สำหรับการขายของออนไลน์นั้นเรื่องความสะดวกถือว่าเรื่องพื้นฐานที่ไม่ต้องนำมารวมไว้ในคำตอบที่ว่า ทำไมลูกค้าจึงซื้อสินค้าของเรา แต่ให้เหตุผลสำคัญจริงๆ ที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ เช่น เพราะต้องการความหรูหรา หรือต้องการสินค้าราคาถูกคุณภาพปานกลาง หรือเพราะวัสดุ วัตถุดิบที่นำมาใช้ผลิตเป็นสินค้าของเรา เป็นต้น

When = กลุ่มเป้าหมายของคุณซื้อสินค้าตอนไหน

ช่วงเวลาในการซื้อสินค้า เช่น ความถี่ในการซื้อ โอกาสในการซื้อ หรือซื้อเมื่อเกิดปัญหาต้องการได้รับการแก้ไข หรือเป็นสินค้าที่มีความจำเป็นลูกค้าซื้อตลอดเวลา

Whom = กลุ่มเป้าหมายของคุณมีใครบ้างที่มีส่วนช่วยในการตัดสินใจซื้อ

บางครั้งหรือสินค้าบางประเภทคนที่อยากใช้ก็ไม่ได้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้ออยู่คนเดียว หรือคนที่ซื้อก็อาจไม่ได้เป็นคนใช้สินค้าชนิดนั้นเอง เช่น สินค้าสำหรับเด็ก เป็นต้น ดังนั้น การที่เรารู้ว่าใครมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อบ้างจะสามารถวางแผนการขาย การตลาดการทำคอนเทนต์เพื่อการขาย และการปิดการขายได้ถูกต้อง

How = กลุ่มเป้าหมายของคุณมีเงื่อนไขในการซื้ออย่างไร

กรณีนี้รวมไปถึงการชักจูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้าด้วย เช่น ลูกค้ามักซื้อเมื่อมีการทำโปรโมชั่นลดราคา หรือลูกค้ามักซื้อเพราะมีระบบการชำระเงินผ่านช่องทางออนไลน์ที่สะดวก หรือลูกค้าตัดสินใจซื้อเมื่อมีข้อมูลประกอบการตัดสินใจที่มากพอ

สำหรับคนที่ขายของออนไลน์สามารถนำข้อมูลเหล่านี้ที่เขียนเป็นคำตอบออกมาได้ไปวางแผนการขาย การทำคอนเทนต์ การหาสินค้าเพิ่ม หรือการเชิญชวนให้ลูกค้าสนใจและซื้อสินค้าและบริการของคุณมากขึ้นเป็นการเพิ่มยอดขายได้อีกทางหนึ่ง

อ.อภิรดี สนธิชัย : สอนการเขียนคอนเทนต์เพื่อขาย